CASOS DE SUCESSO

60% a mais de resultado na prospeção ativa usando a Intexfy.

9 de março • 5 minutos de leitura

Abraind é uma agência de publicidade sediada em Rio do Sul – SC e especializada em indústrias. Criada desde 2012 com o nome de LABRA e depois passando por mudanças estratégicas e passando a se chamar Abraind. 

Na prospecção de novos clientes tinham principal atuação nos meios tradicionais de captação de novos clientes, ou seja, trabalhava com prospecção ativa e indicações.

Há poucos anos, a Abraind adicionou ao seu portfólio  de soluções o Marketing Digital, que engloba inbound, automações, conteúdo, mídia paga, SEO, web design e desenvolvimento de sites. Esse passo importante trouxe, também, uma necessidade de crescimento baseado em multi-canais.

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Os desafios comerciais da Abraind

A ascensão do digital trouxe bônus e ônus. Com o tempo, as estratégias de prospecção ativa antiga, em que se buscava informações de várias fontes já não surtiam mais efeito desejado. O desperdício de recursos trouxe a insatisfação do Anderson e vontade de mudar o jogo otimizando o trabalho dos vendedores.

O CEO da Abraind mapeou três principais problemas na operação de Prospecção ativa de novos clientes:

  1. Métodos de investigação e montagem de listas de prospecção manuais, que tomavam muito tempo do time de pré-vendas. A produtividade caía a cada mês e refletia em vendas escassas ou vendas ruins;
  2. Ferramentas de geração de listas de contatos que não funcionavam: os números mostravam que, apesar de investir dinheiro em sites que prometiam entregar potenciais clientes para prospecção, muitos entregavam contatos não-estratégicos (geralmente contadores terceirizados, cadastrados na Receita Federal) ou mesmo contatos fantasmas (dados de pessoas que não existem, criados apenas para dar volume à lista);
  3. Ferramentas de geração de listas de contatos que não integravam com seu CRM e tornavam o processo de vendas mais moroso, além da perda de dados que permitiriam análises de resultados e inteligência para a operação.

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Como foi a implementação da Intexfy Plataforma

“Nós só fechamos com a Intexfy por causa de uma ligação telefônica feita por vocês. Foi exatamente no momento em que eu estava insatisfeito com as ferramentas que já usávamos. A abordagem também foi totalmente consultiva: o especialista da Intexfy me abriu os olhos para a minha realidade, para os gastos que eu estava tendo e para como a Intexfy trabalhava sendo muito mais que uma geração de Leads” – Anderson Lorenzini. “Foi com vocês que eu entendi que o meu time de pré-vendas gastava 20% do tempo, montando listas de forma manual, porque as ferramentas tradicionais não entregavam resultado”.

 

Após o diagnóstico e a decisão de mudar o rumo da Abraind, Anderson e o seu time de pré-vendas passaram pela etapa de onboarding, onde conheceram a metodologia IQL. Essa metodologia é exclusiva e validada pelos clientes da Intexfy. 

Neste primeiro momento os consultores de Sucesso do Cliente analisaram e definiram o perfil de cliente ideal  baseado na listagem dos melhores clientes já trabalhados pelo cliente. Após definido o perfil desse clientes, o cliente passou pelas fazes de refinamento em que são criados os filtros ideais e  realiza-se a analise de relevância dessas contas geradas, tudo isso com um apoio próximo do time da Intexfy. 

Também foi de suma importância o CS para nos guiar no uso da plataforma. “Foi com o acompanhamento de vocês que entendemos que o aprendizado de máquina dependeria dos nossos feedbacks. Depois disso e com as análises que a interface de vocês nos oferece, ficou simples entender o aproveitamento das relações de smart leads”.

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Resultados alcançados

O aumento de 60% nas oportunidades de novos negócios fez com que 80% dos leads gerados se tornassem reais oportunidades de vendas. Anderson ressalta que “Hoje, o contato só não avança no funil de vendas se ele realmente não estiver no momento certo. Porque a qualidade dos leads realmente é muito boa”, diz Anderson.

Observou-se um retorno de cerca de 17x a mais para a Abraind. Anderson explica que “Investir na Intexfy trouxe bons frutos para a Abraind. O investimento, inclusive, já se pagou várias vezes”.

E o retorno não foi apenas financeiro. Contar com a construção da inteligência comercial da Intexfy fez o time de pré-vendas focasse exclusivamente nas técnicas de prospecção e qualificação. 

Ou seja, eles não perdem mais tempo, ou seja, ganharam cerca de 10 horas semanais para abordagens e follow ups.  

Anderson ainda acrescenta que “Menos é mais. Antes, precisávamos de uma lista gigante de prospectos para avançarmos alguns no pipeline. Hoje, não dependemos de volume e dedicamos mais tempo para cada contato”.

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Além de todos estes ganhos, a Abraind ainda pôde aproveitar para expandir sua atuação territorial. 

Anderson trouxe que “A gente começou a entrar em regiões que, antes, não atendíamos. Mais duas regiões, para ser exato“. Isso está sendo possível graças as ferramentas de análise de mercado oferecidas pela Intexfy.”

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Por:
Eduardo Mattos

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